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大型案件獲得のすすめ。セミナーマーケティング


新規案件や荷主を獲得したいとき、多くの会社はターゲットリストを作成し、

DM(ダイレクトメール)やTELアポを実施します。

そこから数件スポット案件を獲得し、フォロー営業で、定期で契約する。

この流れが一般的な新規獲得マーケティング手法です。


しかし、100億以上の大手企業は、積極的にスポット案件は狙いにいきません。

(もちろん対応する企業もあります)

大手企業は社長ではなく、担当者が対応することが多いので、

定期案件(ストック収入など)を獲得したいと考えています。


そこで有効なマーケティング手法が、「セミナーマーケティング」です。



自社でセミナーなんて開催できるの?

セミナーなんて反響あるの?と思う方もいらしゃると思います。

実際開催をお手伝いした事例もありますが、意外と反響が良い!

また、セミナー営業に向いている業種もあり、

受注までリードタイムが長いサービス(倉庫運営、製造業、広告代理業など)にオススメです。

今回はセミナー開催の流れ、抑えるポイントを紹介いたします。


まずは、以下が大まかなセミナー開催の流れです。


①会場決定、ゲスト講師決定、予算決定、収支計画

②ターゲットリスト作成、DM作成

③DM発送、テキスト作成、OP表(セミナー開催当日の役割分担表)作成、リマインド

④開催、アンケート実施


ここまでは意外と難しくありませんが、重要なのはターゲットの集客と案件分類です。

では、どうやって中堅企業~大手企業に参加してもらい、案件化するのか。

まずは、ゲスト講師を豪華にする。

例えば、その業界で知名度がある会社や勢いがある新興企業などなど

話題性が大切です。もうひとつは、必ず無料セミナーにすること。

大手企業だと担当者が参加します。

担当者は有料セミナーに参加しづらい。(会社経費を使いにくいのでしょう。。)


また、効率的に営業をするため、セミナー終了間際にアンケートを実施し、

①物流相談②倉庫見学会③定期メルマガ配信にチェックをしてもらっています。

このようにA見込み、B見込み、C見込みと案件を分類することで、

営業マンの対応もスムーズになります。

セミナー営業に興味を持った方は、まずは他社のセミナーに参加してみてください。


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