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大型案件獲得のすすめ。セミナーマーケティング
新規案件や荷主を獲得したいとき、多くの会社はターゲットリストを作成し、
DM(ダイレクトメール)やTELアポを実施します。
そこから数件スポット案件を獲得し、フォロー営業で、定期で契約する。
この流れが一般的な新規獲得マーケティング手法です。
しかし、100億以上の大手企業は、積極的にスポット案件は狙いにいきません。
(もちろん対応する企業もあります)
大手企業は社長ではなく、担当者が対応することが多いので、
定期案件(ストック収入など)を獲得したいと考えています。
そこで有効なマーケティング手法が、「セミナーマーケティング」です。

自社でセミナーなんて開催できるの?
セミナーなんて反響あるの?と思う方もいらしゃると思います。
実際開催をお手伝いした事例もありますが、意外と反響が良い!
また、セミナー営業に向いている業種もあり、
受注までリードタイムが長いサービス(倉庫運営、製造業、広告代理業など)にオススメです。
今回はセミナー開催の流れ、抑えるポイントを紹介いたします。
まずは、以下が大まかなセミナー開催の流れです。
①会場決定、ゲスト講師決定、予算決定、収支計画
②ターゲットリスト作成、DM作成
③DM発送、テキスト作成、OP表(セミナー開催当日の役割分担表)作成、リマインド
④開催、アンケート実施
ここまでは意外と難しくありませんが、重要なのはターゲットの集客と案件分類です。
では、どうやって中堅企業~大手企業に参加してもらい、案件化するのか。
まずは、ゲスト講師を豪華にする。
例えば、その業界で知名度がある会社や勢いがある新興企業などなど
話題性が大切です。もうひとつは、必ず無料セミナーにすること。
大手企業だと担当者が参加します。
担当者は有料セミナーに参加しづらい。(会社経費を使いにくいのでしょう。。)
また、効率的に営業をするため、セミナー終了間際にアンケートを実施し、
①物流相談②倉庫見学会③定期メルマガ配信にチェックをしてもらっています。
このようにA見込み、B見込み、C見込みと案件を分類することで、
営業マンの対応もスムーズになります。
セミナー営業に興味を持った方は、まずは他社のセミナーに参加してみてください。